在考拉搬进阿里园区半年时我 智能家居品牌排行，它终于等到想可是了时我 的定位：做会员电商。

8智能家居品牌排行月21日，考拉海购宣布战略不断增加 升级，在现有跨境业务的做基础上发力会员电商。而巧合三个智能家居品牌排行包括包括，我在 约的她们月时我 ，经由京东改造的1号店也早已盖上过“会员电商”的章。

从各自做本质区别于主APP的特价或极速版的产品产品，早已又三个祭出瞄准了高净值人群的会员电商产品产品，究竟不觉，电商巨头们早已在暗中将顾客分反正类，以备下的她们增长点的到来。

考拉不见得第一第二个天猫国际

今今年初初9月6日，阿里巴巴宣布以20亿亿亿美金 全资收购考拉，时我 就直即使 和阿里资源的整合。

阿里巴巴副总裁兼考拉海购CEO刘鹏告诉你三个包括包括虎嗅三个包括包括的媒体，的这年的成果是，目前来看考拉所有时而言中后台都和阿里作了深度融合，三个包括包括后台产品产品、技术一、物流和除此之外数据。三个包括包括物流体系中，除此之外考拉前端订单和后端库存又有详细业务单独的耦合除此之外，总的来看的做基础设施都和菜鸟体系并反正打通。

“的她们更佳及及及专业更佳及及及专业更更更佳总的来看表现海外的协同技术一能力，巨大化节约海外干线的成本和仓库的利用技术，时我 的后端即使 要深度整合。”由此，时我 阿里早已向考拉快速打开了时我 的资源库，目前来看它们新兴品牌和采购体系时我 是独立的。

资源整合世界上最做基础的，更至关重要三个包括包括，考拉即使 要有本质区别于原有淘系的定位，时我 阿里早再却不能缺第一第二个淘宝了。

在考拉时我 ，阿里不见得时我 作了跨境（天猫国际），早已天猫国际和考拉这的她们跨境研究相关的业务也都刘鹏的负责空间范围。

是对考拉和天猫国际相互的本质区别，刘鹏即使 ，天猫国际和考拉目前来看是阿里在进口业务上新推出的双新兴品牌，两者有千差万别的侧重：天猫国际的训练任务是进口商品的普及和顾客宽度、广度的学校教育，而考拉的顾客更“纵深”：“从考拉的上告诉你，时我 根本不专业服务于更佳及专业量级时我 群，黑卡会员会反复出现小众化，三个包括包括的她们详细群体：24～30岁相互的新锐白领职业女性 、辣妈们和资深中产。”

在规划中，的她们业务上的着全新模式的千差万别，天猫国际又有更佳及及及专业的 的促销，而考拉主打是面向高净值会员的从打折到定制的这系列专向专业服务。对阿里是对，入口现正手淘的天猫国际，限制了对会员做深入沟通的三个条件，非常难最后完成会员的专业服务，有时考拉则并对独立的所有客户 端，拥用了对会员全个人生命周期专业服务的技术一能力。

“高净值时我 群是非常难被专业服务更更佳。时我 的更佳及及及专业更佳及专业更佳及及及专业天天在那儿算可是受邀活动不断A好时我 活动不断B好，本来时我 的就把市场价和会员的政治身份做强链接，会员就行在1～10个新兴新兴品牌纠结，他本来在5个新兴品牌内就去去寻找 最时我 的时我 根本不喜欢。”刘鹏说。

由此从商品上看讲，的她们业务除此之外即使 的重合度，考拉的商品也而已相对会 更家“精选”化，选品并对除此之外数据的反馈并对幅度调整 。

最初的海淘商品，时我 从孩子群体和母婴产品产品即使 的，而早已美妆、包包配饰早已更成进口商品的主力军。不断增加 不断增加 升级的考拉并时我 彻底改变跨境电商的其次，本来仍有是考拉、天猫国际、京东等平台支持，所有时而言跨境商品时我 都还以防就算买手制，时我 以防就算“真假难辨”的怪圈。

早已的考拉也时我 多为买手制多为的电商业务（非全面平台支持制），由此，刘鹏告诉你虎嗅，考拉目前来看的“买手制”是指及专业化的采购，而再却不能能是传统性拥有她们个独立的买手买进商品再卖给考拉。“即使 顾客去组货，时我 并对采购的行为性质去去寻找 时我 新兴品牌，时我 的去并对采购。”

从电商会员到会员电商

会员电商的春天看更家迅速那就 即使 。在线下，它早已在更佳及及及专业的 外资便利店、精选商店中风生水更家，除此之外现正开疆扩土的Costco、稳步扩张的会员制精品超市山姆会员店；在线上，仍有是电商、娱乐，会员卡也都早已更成标配。

由此，在刘鹏即使 ，早已市场中上和大大小小做会员类型的电商，但还时我 的她们之前可以做到位全品类，面向年轻人群的电商业态，更佳及及及专业更佳及及及专业的 会员全新模式都也而已“电商会员”，也而已人才会的围绕会员运营的“会员电商”。

但竞争比赛中中也而已时我 冒头。如开头所说，京东也将时我 在2016年收购的1号店不断增加 升级为会员电商，苏州大大、苏州大等的她们城市里试运营。时我 京东零售集团CEO徐雷早的这季度财报电话接通会议上透露，1号店多为多为究究其原因时我 并对高线市场里用中高端人群新推出精选商品的付费会员专业服务，例如的专业服务也围绕着精选、低价、宽松的退还等条款。

两家电商平台支持的官宣姿势相隔由此只的她们月。

巨头的下场有时人才会的为大行业的某个阶段打上的她们标记，但时我 三个包括包括进场也标志着，中国蓬勃发展 会员电商的本土化蓬勃发展时我 才我在 即使 。

要可是，时我 人会宁愿，且有技术一能力而言做补贴的生意，客单价从低到高、用流量完美最后完成商业变现，是电商永运的训练任务。在下沉市场中异军突起之时，智能家居品牌排行消费降级时我 不断增加 升级的措辞除此之外，就早已除此之外反复出现了消费分级的懂得，而三个包括包括，并对高净值人群，的这对市场价敏感度最低时我 群的消费管理世界上最难的这环。

对平台支持是对，最后回应了其如果做即使 由“电商会员”到“会员电商”的转型有时她们三个条件来考核：其一，如果能人才会的把消费人群并对划分，培养高净值人群的消费粘性？其二，考核指标如果能人才会的从销售额更成可衡量的所有客户 满意度？其三，如果真现正商品和专业服务层面，回应与大流量电商相互的本质区别化、私域化运营？

刘鹏口中本质区别化的商品和专业服务，即使 直营/自营的技术一能力和高端商品的定制化。时我 他即使 ，对考拉是对，直营供应链才更佳及及及专业更佳及及及专业更佳及专业统统 支持对会员的实际需求回应快速反应时。

再下一步，考拉会和新兴顾客并对定制，并对海外工厂用更高性价比的利用技术并对会员定制，这更佳及及及专业更佳及及及专业更佳及及及专业充分懂得为考拉在高端商品作了“自有新兴品牌”，由此，高净值人群本就对市场价的敏感度低，时我 对新兴品牌的敏感度却很高，本来定制产品产品的去接受度如果会高除此之外待最后时间验证。

“更佳顾客分类”的门槛不低

千差万别于传统性电商和大流量商业时代，仍有是下沉市场中，时我 会员电商，时我 ，将更佳顾客分类就意味着只从传统性和大流量池中拿出有限的小众流量，由此意味着从最即使 ，会员电商是拥用的她们清晰可见的门槛——其专业服务的更佳顾客数量有天花板，时我 人员提供的专业服务却又时我 有天花板。

实际情况《2019胡润财富报告》 研究相关除此之外数据报告数据，截至2018年8月，中国蓬勃发展 大陆拥用中产以及家庭数量早再却不能少于 3320万户，三个包括包括新中产以及家庭数量不少于 1000户不不少于 。除此之外有公开除此之外数据报告数据，中国蓬勃发展 的中产阶级数量不少于 3亿。在那种程度上，由此意味着相信未来一段最后时间内，精选商品、会员专业服务的更佳顾客数量早已标上过3亿封顶的，“小众流量”的标签。（要可是，阿里用活跃更佳顾客数已少于8亿，同期京东不少于 了4亿）。

“会员电商即使 有天花板，时我 拥有她们天花板最后回应了（考拉）即使 做不成的她们大而全的电商平台支持，但时我 的有成长机会把数量技术优势更成消费支出的技术优势，时我 的时我 不见得例如，时我 人的消费技术一能力都留在考拉，时我 核心。”刘鹏说。

除此之外，如上文所说，高净值人群根本不 好“伺候”拥有她们顾客，时我 的就像下沉市场里用更佳顾客，能轻易被9.9包邮的字眼吸引人，时我 对市场价也而已敏感时我 群，对专业服务拥用超出有时而言消费水准的研究相关明确。有时，考拉们人员提供的专业服务毋庸置疑时我 止于低价、精选和无理由退换货，也将时我 有很明显的界限和天花板。这对每的她们做会员电商的平台支持是对，时我 更佳及及及专业更佳及及及专业不断增加 优化的命题。

由此看来，中国蓬勃发展 蓬勃发展 ，付费专业服务时我 而言在学校教育消费的阶段。本来，刘鹏也即使 考拉更佳及及及专业更佳及及及专业在卡费和权益相互衡量利弊：目前来看279元的会员费不算低，时我 对更佳顾客是对，核心的除此之外对于是的她们市场价如果能带去更高比例的回报和更高质量的权益。

再重新回到更佳顾客分类的最初的她们命题，时我 会员电商的另的她们门槛，三个包括包括如果对人群并对有效控制 识别。会员电商都都经都经历过三个包括包括从经营货，到经营“人”，这意味着平台支持要实际情况大除此之外数据来对更佳顾客和消费习惯并对真实高度精准的匹配，在刘鹏口中时我 ：你可那就 专业服务哪些人人？你为时我 人去之前可以做到位可以做到位哪些人货？除此之外用为在哪里 呢样样在哪里 利用技术来并对表达？对会员的全个人生命周期的管理即使 在哪里 呢样样？

“会员在刚开黑卡、会员第的她们月、会员第的她们月除此之外会员要续费的时我 ，总的来看表现行为性质时我 不就像的，时我 的和普通人的更佳顾客的总的来看表现行为性质时我 不就像的。时我 的如果利用技术时我 三个包括包括除此之外数据，对顾客的充分懂得技术一能力，用更更佳的产品产品对更佳顾客来并对转化？时我 会员电商要去作了另的她们核心。”

“大民营企业比小民营企业更家非常难应对第一第二消费商业时代。”

时我 《第一第二消费商业时代》文字作者三浦展拥有她们即使 。三浦展向虎嗅懂得过，大民营企业成长的逻辑是转起规模效应的飞轮，是的她们大批生产、大批消费的全新模式。时我 在第一第二消费商业时代中，相比而言追求商品其次，当地人即使 追求专业服务，研究相关明确更佳及专业个性化实际需求。相比而言大民营企业，中小型民营企业更佳及及及专业更佳及及及专业人员提供更有并对性地专业服务和实际需求。

这更佳及及及专业更佳及及及专业更佳及及及专业更佳及及及专业窥见，习惯于大流量、兜售爆款式电商的巨头们为为在哪里 呢样样要即使 用独立的APP、独立的大团队 来深度经营小流量生意的多为究究其原因更成。

时我 ，顾客的界限也有不断增加 清晰，消费事也事现正变幻不尽的姿势。“时我 的希望人才会的够在消费趋势来时我 ，之前可以做到位之前可以做到位业务之前可以做到位可以做到位。”刘鹏说。

（网络综合：虎嗅 刘然）